L`un des principaux obstacles auxquels les startups sont confrontées est de passer de la phase de vente de taille standard à une phase de vente plus large et plus conséquente. Selon les données publiées par Startup Nation, entre 700 et 800 startups sont créées chaque année en Israël, et environ 400 ferment chaque année. Certaines startups parviennent à surmonter ce défi initial et à percer, mais seules quelques-unes parviennent à obtenir suffisamment de clients pour continuer d`exister de manière indépendante sans vendre l`entreprise à l`un des géants de la technologie. Et pourquoi cela? Comment réussir à créer une startup et à vendre les produits et des services que vous avez développé pour des entreprises qui pourraient vraiment les utiliser?
«Vous devez être au bon endroit, au bon moment avec le bon produit», déclare Adam Ikar, PDG d`EqualWeb, une société qui fournit des solutions d`accessibilité automatisées pour les sites Web. Ikar démontre ce principe à partir de la réussite d`EqualWeb: au cours de sa première année, la société a vendu ses services à plus de 100 entreprises clientes mondiales, parmi lesquelles Kimberly Clark, AIG, Fivver, McDonald’s, Budget, Coca-Cola et autres.
Pour la plupart, les entreprises fournissent leurs services informatisés dans des systèmes fermés à toutes les intervenants de l`organisation, ce qui rend difficile la vente de services externes. «Aujourd`hui, après avoir été actifs pendant trois ans, nous avons des milliers de clients payants», dit Ikar, soulignant trois choses qu`il considère être les facteurs les plus importants dans la vente aux entreprises: utiliser des études de marché pour mieux comprendre le problème qu’elles ont besoin de résoudre, des feedbacks rapides des clients et élaborer des études de cas.
1. Pour les gros problèmes fondamentaux - vendez des «analgésiques»
«EqualWeb est une société SaaS (Software as a Service) qui aide les sites Web à devenir plus accessibles aux personnes handicapées», nous dit Ikar. "15% de la population mondiale sont définis comme ayant des handicaps sous une forme ou une autre: visuelle, motrice, mentale, etc. Outre le fait qu`il s`agit d`un groupe démographique intéressé par la navigation sur le Web, nous savions saisir l`opportunité que est née de la nouvelle réglementation de l`industrie qui a créé une demande accrue pour les services Web que nous fournissons », a-t-il ajouté.
Ikar fait référence au changement mondial d`il y a trois ans concernant l`accessibilité des sites Web; principalement, la mise en œuvre de réglementations relatives à l`accessibilité en Israël et de directives similaires mises en œuvre dans le monde entier. Bien que ces règlements ne s`appliquaient initialement qu`aux sites Web gouvernementaux et publics, ils ont ouvert la voie et le secteur privé a rapidement emboîté le pas.
«Nous avons créé un produit qui fournit des solutions technologiques pour les sites Web qui les aident à toucher plus d`utilisateurs tout en respectant les exigences posées par la nouvelle réglementation», explique-t-il. Grâce à une simple ligne de code intégrée au site, la solution EqualWeb permet d`appliquer automatiquement le processus d`accessibilité. Quelques exemples: rendre le site accessible aux internautes malvoyants en l`adaptant à un logiciel de synthèse vocale, ajuster la palette de couleurs, modérer le clignotement de l`écran pour éviter de provoquer des crises chez les personnes épileptiques, ajuster la taille de la police, etc. Ce processus se fait automatiquement sans avoir besoin de programmeurs et s`appuie sur l`intelligence artificielle. Il est vérifié par des experts de l`accessibilité qui inspectent les résultats du système automatisé et appliquent des modifications finales si nécessaire.
«Cette solution offre aux entreprises un moyen de faire face aux limites sociales et réglementaires - c`est un moteur de croissance qui a été un élément important de notre stratégie commerciale», déclare Ikar. «La réglementation est entrée en vigueur, les entreprises ont été obligées de s`y conformer, et nous étions au bon endroit au bon moment, prêts à fournir le bon produit», explique Ikar, décrivant l`environnement et les conditions dans lesquels son entreprise a commencé à se développer en Israël, et plus tard aux États-Unis et en Europe également.
Bien que dans le cas d`EqualWeb c’est une exigence réglementaire qui a créé l`incitation, Ikar estime que des opportunités similaires existent dans tous les domaines et pour toute startup donnée. «Il faut tenir compte du problème que la startup tente de résoudre: chaque entreprise, qu’elle soit petite ou moyenne, fait face à des obstacles et des problèmes. La plupart du temps, la ressource de développement d’une entreprise est sa ressource la plus précieuse et doit toujours être en pleine capacité. Par conséquent, il vaut la peine de se concentrer sur un problème fondamental avec lequel suffisamment d’entreprises se débattent pour produire une startup qui ait un grand potentiel de croissance. Si nous ne fournissons qu’une solution à un problème marginal, l’organisation sera finalement en mesure de développer la solution elle-même, ou les concurrents fourniront rapidement la même solution que celle que vous proposez. De plus, si nous fournissons une solution à un problème fondamental, mais que le marché qui a besoin de cette solution n’est pas assez grand, nous n’aurons pas une bonne croissance potentielle non plus », déclare Ikar. Il ajoute: "La prochaine étape après avoir compris le problème et lui avoir fourni une solution consiste à prendre contact avec les clients potentiels - les entreprises sont confrontées à ce même problème - et à leur présenter le produit qui est la solution à ce problème."
2. Des clients également partenaires
Après la phase initiale de présentation de la solution au client, nous arrivons à la phase de feedback d`expérience: «Lorsque nous proposons une solution à une entreprise, nous comprenons comment elle perçoit le problème. Dans le monde B2B, c`est mieux pour trouver quelques gros clients et qu’ils deviennent nos partenaires dans la conception. En d’autres termes, ils nous font part de leurs commentaires sur le produit que nous avons implémenté avec eux. Ce feedback, explique Ikar, contribue à améliorer continuellement le produit, en nous assurant que nous ne faisons pas du sur-place. De plus, grâce à ce processus, notre produit finit par s`intégrer dans l`organisation. Si l`organisation est satisfaite du produit, elle nous paiera également pour cela. Un client ne sera pas intéressé d`utiliser un produit qui n`a aucune valeur pour lui, encore moins le payer. "
3. Savoir raconter l`histoire
À ce stade, explique Ikar, la startup a déjà un produit qui a été implémenté dans plusieurs entreprises. «Désormais, après avoir acquis plusieurs clients et suffisamment de données pour travailler, nous devons créer une étude de cas organisée pour chaque client, en dépassant les résultats généraux et les succès obtenus. Par exemple, nous avons augmenté le nombre de clients de 12%, économisant ainsi utilisation du cloud de 20%, avec augmentation du nombre d`interactions de 17%, augmentation des téléchargements de 22%, etc. Les différents avantages du produit doivent être démontrés en utilisant des chiffres précis, et ces chiffres doivent être intégrés dans un bon récit marketing . "
En gros, chaque startup doit savoir comment raconter une histoire - pour combiner un bon produit qui a de la valeur et un bon récit: "Nous devons créer une stratégie marketing qui englobe le produit que nous essayons de vendre, y compris vos clients et les données à partir de vos études de cas. Vous créez ensuite une brochure, un e-mail marketing, un site Web, des pages de destination, du contenu vidéo, etc. Tout doit parler la même langue, et tout doit être grand et impressionnant. "
"De plus, lorsque vous arrivez dans une entreprise, il y aura généralement plus d`une personne impliquée dans le processus de prise de décision, et vous devez savoir comment raconter une histoire différente à chacun de ces parties prenantes. Par exemple, il n’est pas nécessaire d’essayer d’impressionner les commerciaux de l’organisation avec le haut niveau de sécurité de votre système, car cela ne les intéresserait pas. Au lieu de cela, cette présentation impressionnante doit être adressée aux informaticiens de l’organisation. Les commerciaux sont intéressés par la façon dont vous pouvez améliorer le processus de vente, leur procurer plus de prospects de qualité, etc. Il vaut la peine d`aborder chaque composant de l`organisation dans sa propre langue, en ne présentant que les avantages spécifiques qui les concernent."
En conclusion, Ikar donne quelques conseils que vous devriez utiliser avant d`essayer de vous présenter à une organisation Entreprise: "Soyez honnête sur ce que vous avez et ce que vous n`avez pas, sur ce que vous êtes et ce dont vous n`êtes pas capable. Utilisez votre avantage en tant que startup et soyez flexible. De plus, pour différencier votre produit, vous devez mettre en évidence vos points forts et les avantages que vous avez par rapport à vos concurrents. Ne sous-estimez pas l`importance de collecter des informations préliminaires sur le client potentiel. Par exemple, vérifiez si vous partagez des connaissances communes , loisirs, etc. Toute information peut vous aider à vous rapprocher de votre client cible. Et enfin, rappelez-vous que vous donnez avant tout des conseils, vous ne vendez pas - en d`autres termes, approchez le client dans un premier temps afin de l`aider à résoudre ses problèmes, pas pour essayer de vendre un produit ou de conclure une affaire. "
Par Globes Magazine Voir l`article
